Ao contrário do que muitos pensam, vender não é uma arte: muito longe disso.
Vou contar uma história.
Meu pai era contador de formação e de fato, no final da década de 1950 e início dos anos 1960 ele se dedicava à profissão, envolvido com a contabilidade o lançamento e consolidação das receitas e despesas de seus clientes, que eram, como ele dizia, "comerciantes entusiasmados", alguns deles bem sucedidos em seus negócios, mas quase sempre endividados, porque nada sabiam de como gerir as suas empresas.
Aos poucos, meu pai foi passando de contador a consultor de gestão, sempre calmo, assertivo e amigo dos seus clientes.
Mais ou menos quando eu nasci, meu pai saia da rotina uma ou duas vezes por semana para almoçar com os seus clientes para ouvir os problemas e lhes dar conselhos que iam muito além da contabilidade, enveredando pelo planejamento de vendas, compras, gestão de estoques, departamento pessoal (era assim chamado na época), sempre no intuito de convencer as pessoas que era necessário gerir com a cabeça e não com a emoção.
Nas minha longas conversas com o meu pai certa vez ele me contou a história que um de seus clientes (que também foi seu padrinho de casamento) era o melhor vendedor que ele conheceu na vida. Benigno era simpático e envolvente, cativava os clientes e não havia quem não fechasse negócio com ele, mas logo em seguidas os clientes o abandonavam, porque no atendimento do pós-venda ele se esquecia de cumprir o prometido, ao ser cobrado por vezes se irritava e com isso, poucos anos depois o negócio foi a falência.
Os anos passaram até que em 1965 meu pai conheceu um francês chamado Guy Emonet, que havia chegado ao Brasil há poucos anos e aberto um escritório de projetos de decoração. Emonet era um grande designer, mas obviamente, como a grande maioria dos artistas, muito desorganizado e, por isso, meu pai foi indicado. Como o acaso reúne as pessoas, pouco tempo depois eles resolveram se associar, ampliar o escritório de projetos, abrir uma pequena fábrica e uma loja de móveis e artigos de decoração.
Na minha infância, ir trabalhar com o meu pai e às vezes ter aulas de desenho com o Emonet durante o almoço era uma experiência sensacional, assim como aprender a mexer em todas as máquinas da fábrica.
Meu pai gostava mesmo da loja e era lá que desenvolvia as suas técnicas, que eu não sabia, não eram nada originais, porque ele importava livros de gestão (que nem tinham este nome na época), lia, adaptava a sua realidade e implantava.
O mais legal de tudo é que ele sempre me dizia que a experiência com o Benigno o fez ver que aqueles vendedores sedutores eram vazios e que se poderia fazer bem mais e ter resultados mais incríveis com a aplicação de métodos de vendas baseados em observação, percepção, abordagem precisa, conhecimento de todas as etapas do ciclo de vendas e da própria operação, além de foco na satisfação do clientes.
Ele também me dizia que a publicidade (que hoje chamamos de Marketing, em um conceito mais amplo) pode trazer os clientes até a empresa, mas é a área de vendas que leva a empresa até o cliente, fazendo com que ela faça parte das escolhas preferenciais e das referências, o que alimenta novos ciclos de vendas.
Meu saudoso pai me mostrou o seu método muitas vezes e era incrível como sempre funcionava. Ele treinava pessoalmente os vendedores, que eram posicionados estrategicamente no ambiente de vendas, sempre sentados em suas mesas (que eram mais iluminadas). A loja tinha uma recepcionista que recebia os clientes oferecendo água e café na entrada e indicava a que "consultor" se dirigir quando precisassem de informações sobre o que estava ali exposto ou, se assim quisessem, sugestões sobre como compor ambientes e ter acesso aos catálogos de produtos que não estavam expostos. Era um ambiente de respeito, cordialidade e, sobretudo, de atendimento muito focado, o que, obviamente era fruto do método, de treinamento e de muito feedback (que meu pai fazia sempre, quase todos os dias, com muito bom humor e qualidade).
Por vezes acho que o coroa inventou o Scrum antes do pessoal de gestão de projetos fazê-lo, porque eu assisti muitas vezes as suas reuniões diárias de 10 minutos, sempre de pé e com o cafezinho na mão, que ele fazia no escritório de projetos, na fábrica ou na loja. Era informal e produtivo. No dia seguinte ele começava repassando o dia anterior e o que havia sido feito, para combinar o que deveria ser feito naquele dia.
O mais interessante é que ele conhecia todos os clientes e ligava para eles por diversos motivos que nada tinham a ver com o negócio em si (mas tinha).
Voltado ao assunto, vender está muito longe de ser uma arte. Vender é uma ciência.
Para quem trabalha com seguros e planos de saúde é muito importante conhecer e saber o que fazer para empreender estratégias de marketing tradicional e digital que trazem os clientes até a empresa, mas que também levam a empresa até os clientes, tudo isso com base em uma proposta de geração de valor concebida de forma específica, que tem como pilares o desenvolvimento de canais de vendas de todos os tipos, o relacionamento com clientes que estão nos públicos-alvo definidos para cada produto ou serviço, as parcerias de distribuição com seguradoras e operadoras, além do conhecimento e mapeamento dos processos e da própria jornada do cliente.
Também é fundamental estabelecer criteriosamente os objetivos, indicadores e metas a serem perseguidas, além dos vários planos de ação a serem desenvolvidos e, claro, os métodos e uma gestão proativa das equipes de vendas.
É sobre tudo isso que vamos falar no curso online Turbinando Vendas em Seguros e Planos de Saúde que vai ocorrer em 11/12/2021 (sábado) das 9h00 as 17h00 aqui pela TUTUM.
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