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SOFT SKILLS PARA CORRETORES DE SEGUROS

SOFT SKILLS PARA CORRETORES DE SEGUROS
andrea troncoso
jul. 14 - 16 min de leitura
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Vou começar por uma frase de que acredito muito: “Somos contratados pelas Hard Skills e demitidos pelas Soft Skills”.

Vejo muita veracidade nessa frase e entendo que precisamos nos atentar e desenvolver habilidades não tangíveis se quisermos obter sucesso no trabalho e no nosso relacionamento interpessoal e principalmente intrapessoal.

Aprender a nos conhecer, principalmente nossos pontos fortes e fracos além de desenvolver nossa inteligência emocional nos faz ter uma melhor análise do ambiente assim como uma melhor resolução de conflitos.

Atualmente empresas procuram candidatos com habilidades comportamentais e são essas habilidades que farão você obter sucesso em seu ambiente de trabalho. Ao contrário das hard skills as soft skills são difíceis de medir e avaliar pois são habilidades voltadas para o convívio social. Elas estão ligadas a tudo que o indivíduo vivenciou em seu meio psicossocial e podem estar também ligadas a capacidade inata das pessoas.

Antecipar as habilidades necessárias ao profissional é um processo estratégico e sistemático para atendimento às futuras necessidades do mercado. O conceito de habilidades é usado de formas diferentes e às vezes ambíguas nos diversos contextos, não existindo uma definição compartilhada amplamente aceita ou taxonomia do termo em nível internacional.

Em geral, o termo skills refere-se às capacidades relacionadas ao trabalho (CRAWFORD e DALTON, 2016).

Para esse estudo, a definição adotada para Soft Skills consiste em habilidades e capacidades pessoais que descrevem a atitude de cada um, a compatibilidade com os outros e como interações sociais são gerenciadas, especificamente no ambiente profissional (COTET; BALGIU; ZALESCHI, 2017).

O desenvolvimento de skills é considerado essencial para a educação progressiva.

Ainda nesse contexto skills é empregada para se referir a tudo aquilo que é realizado para se alcançar determinados objetivos de modo mais rápido e eficiente.

Na área profissional, o termo é frequentemente empregado para se referir ao tipo de comportamento ou atuação de determinados indivíduos. Aqueles que se encontram como soft-skills são dotados de habilidades que são bem empregadas em resolução de problemas, negociações e até mesmo na motivação da equipe.

Para os corretores de seguros acredito que precisa haver um equilíbrio tanto técnico quanto em competências comportamentais.

A Indústria do Seguro vem mudando a passos largos e nossa capacidade de adaptabilidade nos faz tornar mais resiliente inclusive com mudanças que não temos controle como o caso do COVID 19.

Vou listar as cinco soft skills mais indicadas para que o corretor de seguro desenvolva nas suas negociações, habilidades que vejo de suma importância para seu diferenciamento num mercado altamente competitivo.

 

1 - COMUNICAÇÃO

 

Essa parte da comunicação clara com propriedade precisa ser trabalhada por todos e aproveito para ressaltar o hábito cinco das pessoas altamente eficazes onde Covey (1989, pág. 264) nos ensina sabiamente que antes de tudo precisamos compreender para entender. Precisamos compreender para atender, precisamos nos despir da nossa autobiografia para poder ouvir atentamente e estar presente no momento agora.

“...Tentar primeiro compreender” implica uma mudança profunda no paradigma. Tipicamente, nós procuramos primeiro que nos compreendam. A maior parte das pessoas não conseguem escutar com a intenção de compreender. Elas ouvem com a intenção de responder. Elas estão sempre falando ou se preparando para falar. Elas filtram tudo através de seus próprios paradigmas, leem sua autobiografia na vida das outras pessoas.”

Que possamos ouvir com empatia nossos clientes sem julgamento e poder oferecer a eles um ótimo atendimento.

Vejo muitas vezes os corretores elaborando propostas que prezam muito mais seus próprios interesses e não realmente o interesse do segurado.

Segundo Nell Patel, Co fundador da NP digital, uma agência de marketing digital de aspecto mundial comunicação eficaz e eficiente é o ato de falar e ser compreendido. Representa transmitir para o interlocutor as informações que você precisa, causando nele a compreensão que deseja. É transmitir uma mensagem com clareza e sem dar margem a qualquer ruído ou desentendimento. Embora pareça instintivo e muitos profissionais se auto intitulem bons comunicadores, comunicar-se com eficácia é um constante desafio para a maioria das pessoas.

Saber o que é comunicação eficaz no mundo corporativo vai muito além de dizer algo ao outro.

É um processo que exige levar em consideração o repertório cultural e mental do ouvinte para poder formular a mensagem adequadamente. Ou seja, é conectar-se com o receptor.

Significa que a sua forma de se comunicar precisa ser adequada ao público que deseja impactar.

No seguro precisamos nos fazer entender pois são inúmeros processos que envolvem uma negociação e o correto entendimento do objeto segurado nos faz ter uma correta contratação minimizando muito a ocorrência de falhas principalmente quando acontecem os sinistros.

 

2 – PENSAMENTO CRÍTICO

O pensamento crítico se encaixa nas Soft Skills quando serve de filtro para selecionarmos o que deve ser ou não levado em conta nessa avalanche de informações onde nós somos constantemente massacrados.

A página Wikipédia, define o conceito de “Pensamento Crítico” da seguinte forma: Pensamento crítico é um julgamento propositado e reflexivo sobre o que acreditar ou o que fazer em resposta a uma observação, experiência, expressão verbal ou escrita, ou argumentos. Pensamento crítico pode envolver determinar o significado e significância do que está sendo observado ou expresso, ou, em relação a uma dada inferência ou argumento, determinar se há justificativa adequada para aceitar a conclusão como sendo verdadeira.

Deste modo, Fisher e Scriven (sd) definem o pensamento crítico como uma “Habilidosa e ativa interpretação e avaliação de observações, comunicações, informação e argumentação.

O pensamento crítico vai ainda mais longe sendo uma determinação cuidadosa em como aceitar, rejeitar ou suspender o julgamento acerca de uma dada afirmação e o grau de confiança que alguém deve aceitar ou rejeitá-lo.

As Hard skills nesse caso são muito bem usadas pois sem conhecimento técnico e propriedade não conseguimos ter um bom pensamento crítico.

Diferente da contestação, o Pensamento Crítico serve como ferramenta para que o indivíduo tenha as condições de optar entre o que lhe seja útil ou irrelevante, sem ter necessariamente de confrontar explicitamente todas as situações.

Precisamos entender a qualidade do pensamento pois ele vai nortear nossas escolhas e o quão certas elas poderão ser. O pensamento crítico também tem a ver com as nossas escolhas, nossa análise e nossa capacidade de análise macro de todo ecossistema que estamos envolvidos.

Normalmente um corretor de seguros trabalha com pelo menos 6 ou até 13 Cias de Seguro e a qualidade da sua negociação precisa estar relacionada com sua capacidade crítica, com sua análise macro de todos os processos envolvidos para que possa decidir o melhor caminho e o melhor fechamento dos seus contratos.

Precisamos analisar a situação e tomar a melhor decisão. A melhor escolha será feita por quem tiver um melhor pensamento crítico.

 

3 - LIDERANÇA

Liderança nas Soft skills são atribuídas a capacidade de protagonismo. Segundo Crozier e Sérieyx (1994) liderança é a capacidade de atribuir à ação um significado particular, precisamos perceber a existência de algum propósito no trabalho, que vai além das pessoas. Segundo Covey, os fundamentos básicos da liderança são constituídos em princípios onde a busca da qualidade deve estar orientada para as necessidades do cliente; a qualidade como resultado é uma função da qualidade como processo; e os aspectos mais importantes do processo da qualidade estariam no tratamento da liderança das pessoas.

Essa é uma habilidade onde você primeiro desenvolve seu cerne pessoal, sua vitória para que depois atinja sua vitória pública.

Os corretores protagonistas da própria vida são sem dúvida alguma mais bem preparados para enfrentar as diversidades no mundo corporativo pois estão mais bem preparados e resilientes a tomar uma boa decisão. Corretores que entendem que precisam estar em constante mudança e aprendizado carregam mais facilidade para adaptar-se a diferentes cenários.

 

4- RESILIÊNCIA

Segundo Dr George Barbosa membro da Sociedade Brasileira de Resiliência no seu artigo Práticas favoráveis para a resiliência no trabalho em momentos difíceis define resilientes as pessoas que mantem boa capacidade de recuperação após passarem por dificuldades. Por exemplo: O resiliente seria aquele que, mesmo quando perde o emprego, morre o amigo, a esposa pede o divórcio, repete na escola, ainda assim, continua sua busca por soluções ou formas de adaptação às novas realidades.

A palavra Resiliência vem do Latim: Resilire, que significa recusar, voltar atrás. Na psicologia, significa voltar ao estado anterior.

Nas duas últimas décadas, a resiliência é entendida e apresentada como capacidade de ser flexível ao atribuir significados com equilíbrio nos momentos de dificuldades e desafios da vida. Segundo Dr George Barbosa estar resiliente é aprender como parar e observar a forma que você pensa e se comporta ao enfrentar uma situação de crise ou difícil angústia. Rompendo os padrões que normalmente são apresentados pela maioria das pessoas que agem sem pensar. Explorar a resiliência é promover pensamentos e crenças equilibrados, que ajudam a enfrentar de forma flexível as situações turbulentas. Buscando se desenvolver para reduzir os longos períodos de angústia e pensamentos deprimentes. Empatia é uma área da resiliência que atua na clareza sobre a capacidade de emitir um comportamento ou ideia de tal forma que a outra pessoa, ao receber, interprete de forma coerente para ela e para sua realidade. Precisamos entender a jornada para qual estamos destinados e a fazer nosso papel de forma a poder enfrentar nossos desafios que são muitos, mas de forma mais leve e com menos dor. A resiliência faz com que o corretor faça de um limão uma limonada e ainda poder fazer com que muitos abram a cabeça para outros ramos de seguro não trabalhados antes como oportunidades de crescimento.

 

5 - ATITUDE POSITIVA

Nada como ter alguém que tenha uma energia boa na sua equipe ou perto de você. Alguém criativo onde possa reinventar ações. Comportamentos motivacionais ajuda muito na atitude e no bem estar dos outros colegas.

Segundo Carol Dweck no seu livro Mindset a opinião que você adota a respeito de si mesmo afeta profundamente a maneira pelo qual você leva sua vida e a importância de estabelecermos um mindset de crescimento.

Aplico muito exercícios de visualizações e auto sugestão com a minha equipe a fim de elevar nosso comprometimento com aquilo que queremos como desejo forte de conquista.

O mindset de crescimento nos permite estar abertos para novas conquistas e consequentemente para novos desafios, vou citar a frase de Michael Jordan, astro do basquete nascido em Nova York onde ele fala que errou mais de 9000 cestas, perdeu quase 300 jogos e que tem uma história repleta de falhas e fracassos e são por essas falhas que ele é um sucesso.

Isso mostra como é importante adotar um mindset de crescimento, de sair da zona de conforto e realmente estar disposto a aprender. Existe atualmente 95 ramos de seguros que são registrados e categorizados pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) sendo assim muito importante para o corretor manter um mindset de crescimento e se aprimorar nesse oceano azul imenso que é o Seguro.

Ter atitude positiva engloba todas as características que fazem os indivíduos verem o lado positivo em diversos âmbitos e situações da vida. Uma pessoa com essa atitude tende a ver o bem em outrem e se sente feliz. É mais do que uma simples decisão ou ocasião, tornando-se uma maneira de ver o mundo, mesmo quando as coisas não saem como esperado.

 6 - TRABALHO EM EQUIPE

Segundo Juliana Penhaki na sua tese de mestrado defendida em 2019 em Curitiba as características da Indústria 4.0 como comunicação por meio de redes, projeção de comportamentos reais no ambiente virtual, descentralização do controle das operações exigem trabalho em equipe colaborativo e cooperativo. Sem contar que a multidisciplinaridade do trabalho pede sensibilidade à diversidade para trabalhar com múltiplas abordagens.

Peculiaridades das novas características industriais precisam ser identificadas a fim de aperfeiçoar e otimizar as atividades. Em equipe é possível trocar informações, ideias,  estabelecer uma rede de conhecimento integrada e manter características exclusivas do ser humano como a emoção uma vez que há convivência e trocas com as pessoas.

Nesse atual cenário vivemos uma adequação na forma de trabalho, reuniões online, ambientes remotos, home office e a forma como nos conectamos com outras pessoas e principalmente com a equipe mudou.

Neste contexto nunca foi tão necessário o desenvolvimento da confiança.

Stephen Covey, no seu livro A Velocidade da Confiança, identifica e mostra que confiança é a base necessária para qualquer organização.

No MBA da Franklin Covey Brasil aprendemos a substituir receios por produtividade e incertezas por prosperidade.

Aconselho fortemente nessa época em que vivemos os líderes e gestores aplicarem os 13 Comportamentos da Alta Confiança. Desenvolver e aprimorar a confiança na equipe nunca foi tão importante.

Os comportamentos segundo Covey são: Falar francamente; demonstrar respeito; criar transparência; corrigir nossos erros; demonstrar lealdade; entregar resultados; enfrentar a realidade; esclarecer as expectativas; praticar a responsabilidade; escutar primeiro; honrar compromissos e confiar.

Segundo Covey tudo acontece de dentro para fora, nesse caso o líder precisa estar com seus cernes muito bem estruturados para poder desenvolver a confiança na sua equipe.

Para os corretores de seguro num cenário atual desenvolver a confiança na sua equipe é primordial para se ter um resultado extraordinário.

 

CONCLUSÃO

Como conclusão enumerei apenas algumas Soft Skills que acho importante para o corretor de seguros começar a pensar em se desenvolver.

Competências sociais, emocionais e mentais ligadas na personalidade de cada um. Desenvolvê-las nos permite nos conhecer melhor, incentivando a boa e educada comunicação.

 No trabalho em equipe que possamos contribuir com o resultado em comum, que possamos incentivar o relacionamento interpessoal, reconhecer que cada indivíduo tem suas habilidades e se diferencia por isso portanto é primordial que sejamos gentis com nossas diferenças. Além disso que possamos manter uma cultura de feedbacks facilitando nosso processo de desenvolvimento, e sempre procurar se conhecer ao máximo.

 O corretor de seguros precisa ser sua maior motivação para entender suas habilidades e saber quais precisam ser mais bem trabalhadas.

Mergulhar num processo de auto conhecimento e saber diferenciar capacidades que quando bem trabalhadas nos fazem ganhar e principalmente manter nossas negociações.

A profissão de corretor de seguros nunca foi tão disputada, e desenvolver diferenciais que não sejam apenas técnicos podem levar seu negócio a outro patamar.

Descobrir os pontos fortes, melhorar os fracos, ter bons relacionamentos, saber se diferenciar com as capacidades técnicas e conhecimentos específicos, trabalhar um mindset de crescimento além do trabalho constante da confiança os diferenciará com toda certeza nesse atual cenário volátil em que vivemos e tornará você um corretor de sucesso.

 

 

 

 


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