Sabe quando você vai num fast-food comer um hambúrguer, e o atendente logo te oferece a promoção com fritas + refrigerante? É difícil dizer não para essa promoção, né?! Afinal de contas, é só um pouquinho mais caro e torna a experiência muito mais gostosa!
A técnica usada nesse tipo de oferta se chama cross-selling, e ela consiste basicamente em oferecer outro produto quando o cliente vai comprar um primeiro produto com você. Mas por que será que o cross-selling dá tão certo na promoção do fast food, mas não dá certo em outros negócios? Vamos entender o que uma proposta de cross-selling precisa ter para se tornar irresistível, e como aplicar essa lógica para o meio de seguros!
Ofereça um produto relevante!
Não adianta fazer cross-selling de produtos que não dialoguem com o que o cliente está buscando. É preciso oferecer produtos e serviços que complementem a necessidade do cliente naquele momento. Uma boa dica é pensar: qual é a próxima coisa que vai gerar incômodo para o cliente quando eu resolver o primeiro problema dele? Por exemplo: quando eu fechar o seguro da moto nova do cliente e ele puder fazer várias trilhas radicais, será que um seguro de vida com cobertura para afastamento por acidente não cai bem?
Personalize a sua oferta!
Diferente da batata e do refri que são universais, em seguros a oferta de um produto complementar precisa ser personalizada para dar certo! Digamos que você tenha uma carteira de clientes de seguro de vida com formação em direito, e você quer fazer um cross-selling para eles. Você então prepara uma ação de marketing massificada, com base somente na formação deles, oferecendo um seguro de Responsabilidade Civil Profissional. Alguns dos clientes, que são advogados, respondem positivamente querendo uma cotação. Outros, porém, são promotores, juízes, delegados concursados, e além de não terem a menor necessidade desse produto, ainda te jogam na caixa de Spam! Eles não se identificam em nada com a oferta e se sentem apenas mais um na sua base a partir dessa abordagem errada...Você então perde a oportunidade de outras vendas para eles.
Explique ao cliente porque ele precisa de um novo produto!
Em outras palavras, crie a necessidade no cliente. Em seguros, muitas vezes as pessoas não estão conscientes de seus riscos. Outras vezes até estão, mas não sabem que existe um seguro para isso. Com certeza existem clientes na sua carteira, hoje, que precisam contratar outros seguros, pois têm os riscos, mas não sabem disso ainda! Por isso, crie conteúdos rápidos de consumir e fáceis de entender que criem essa percepção do risco. Vá além, e informe ainda que estes riscos têm uma proteção disponível, através do seguro. Você pode fazer isso usando suas redes sociais, informativos por e-mail, banners digitais, vídeos para whatsapp e muitas outras formas.
Com criatividade e bom senso é possível disseminar informações para a sua base de forma certeira e despertar o interesse. Quer ver um exemplo? Quando estiverem se aproximando as férias escolares, que tal disparar para a sua base informativos sobre o seguro viagem? A maioria das famílias sai do país nessa época do ano, e muitos acabam fazendo o seguro viagem com a agência de viagens ou num site qualquer, quando poderiam estar contratando com você!
Ideias de cross-selling não faltam, e oportunidades para colocar em prática também! Agora, que tal montar um primeiro projeto de cross-selling para a sua corretora? É simples, barato e dá resultados! Prepara suas “fritas com refri” e depois me conta como foi por aqui!