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6 erros comuns ao definir metas de vendas de seguros

6 erros comuns ao definir metas de vendas de seguros

Crescer os resultados da corretora é um desejo comum a praticamente todos os corretores de seguros, certo? Só que definir o quanto se deseja crescer não é uma tarefa tão simples. Para definir uma boa meta de crescimento, que engaje você e sua equipe nas vendas e que seja desafiadora, mas ao mesmo tempo possível de se atingir, é preciso atentar para alguns pontos críticos.

O primeiro deles se refere ao objetivo da sua corretora. Um grande erro na hora de estipular uma meta de vendas é desenvolver uma meta que não se relaciona com os objetivos da empresa como um todo.  Isso acontece quando os setores da empresa não se comunicam, e pode gerar consequências ruins para o negócio. Por exemplo: uma corretora tem o objetivo de manter um atendimento personalizado para os clientes ativos da sua carteira, mas um determinado supervisor de vendas decide orientar sua equipe a buscar uma meta agressiva de fechamento de novos clientes, deixando em segundo plano os clientes já ativos. O que vai ocorrer é um desencontro claro entre o objetivo da empresa e a meta deste setor de vendas, acarretando no descontentamento dos clientes já ativos e em uma redução no índice de renovações e no grau de satisfação dos clientes. 

Outro erro comum é dimensionar as metas só com base no resultado, sem considerar o esforço necessário para atingi-las. Querer vender muito todo mundo quer, mas será que a sua estrutura consegue suportar um aumento tão grande nas vendas? Por exemplo, será que, ao gerar muitos leads interessados em cotar seguros, sua equipe vai ter condições de prestar um atendimento ágil e de qualidade para todos? É importante mapear como sua operação vai conseguir se adequar ao crescimento esperado na hora de estipular a meta. Do contrário, a ação toda será um tiro no pé. 

Um terceiro erro na definição de metas é criar metas sem prazo definido e sem item de controle claro. Como vamos saber se atingimos uma meta se ela não tem um número a ser atingido? Pode ser um percentual de crescimento, um valor em dinheiro, uma quantidade de itens assegurados... O importante é que a meta sempre esteja atrelada a um número que te permita medir se ela foi atingida ou não. O prazo também é essencial, afinal de contas meta sem prazo fica em último lugar na lista de coisas a fazer e não será atingida nunca!

Falando em prazo, outro erro comum na estipulação de metas é não considerar o tempo de venda de determinados ramos de seguro. Nem todos os seguros permitem a realização de uma venda imediata. Alguns, como os de responsabilidade civil, riscos financeiros e até mesmo planos de saúde, demandam maior tempo de negociação com o cliente para se concretizarem. Quando não levamos em consideração esse tempo na hora de estabelecer a meta, podemos nos frustrar com os resultados a curto prazo, e ainda nos descapitalizar, investindo na ação de vendas valores superiores aos que seriam suportáveis a longo prazo. Por isso, é bem importante dimensionar corretamente a sua meta de acordo com o ramo de seguros no qual você vai atuar.   

O quinto erro que vamos ver pode ser bem perigoso! São as metas que parecem muito boas, mas causam efeitos colaterais ruins! É preciso monitorar não só os indicadores relacionados às metas, mas também os impactos em outros indicadores importantes para o negócio. Por exemplo: se você estabelece para o time de vendedores do automóvel uma meta de média de comissão de 25% e eles conseguem bater a meta. Tudo parece muito bom, não é verdade? Mas aí quando você vai ver a quantidade de cotações perdidas, se depara com um aumento enorme em relação ao período anterior ao da meta. Ou seja: a meta elevada de percentual de comissão gerou uma queda nas suas vendas. Com isso, você perdeu clientes, e consequentemente dinheiro, por causa da meta de percentual de comissão.

Em último lugar vamos falar das metas de vaidade!  As metas de vaidade são aquelas que não agregam em nada ao seu negócio em termos financeiros ou de percepção de valor. Elas servem apenas para inflar o ego! Acontece que, por conta das aparências, às vezes ficamos tão fissurados nas metas de vaidade que gastamos um tempo e uma energia enormes em atividades que não agregam. Um exemplo de meta de vaidade é a quantidade de seguidores ou de curtidas nas redes sociais. Outro, fora do mundo online, é o tamanho do escritório da corretora. Quando se deparar com uma meta que lhe soe suspeita de ser de vaidade, questione-se: como essa meta vai influenciar de fato nas minhas vendas e no sucesso financeiro do meu negócio? Se não for impactar, desencane e foque no que é realmente importante!

TUTUM
Maria Luíza Mello
Maria Luíza Mello Seguir

Sou corretora de seguros e administradora de formação. Adoro compartilhar o conhecimento que adquiri com a minha experiência acadêmica e, principalmente, profissional. Por isso, compartilho dicas e dou cursos para corretores!

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